உங்கள் விற்பனை ஒதுக்கீட்டு ஒப்பந்தத்தைப் புரிந்துகொள்வது

உள்ளடக்கம்

• மேலாண்மை பக்கத்திலிருந்து ஒதுக்கீடுகள்
• பெரும்பாலான ஒதுக்கீடுகள் எவ்வாறு உருவாக்கப்படுகின்றன
• ஒதுக்கீட்டின் முக்கியத்துவம்
• விற்பனை நிபுணரின் பார்வையில் இருந்து ஒதுக்கீடுகள்

அவர்களை நேசிக்கவும் அல்லது வெறுக்கவும், விற்பனை நிலைகள் மற்றும் ஒதுக்கீடுகள் கைகோர்த்துச் செல்கின்றன. ஒவ்வொரு விற்பனை நிபுணருக்கும் ஒரு ஒதுக்கீடு ஒதுக்கப்பட்டிருந்தாலும், அவை எவ்வாறு வகுக்கப்படுகின்றன, அவை ஏன் முக்கியம், உங்கள் ஒதுக்கீட்டைப் பற்றிய முழு புரிதலும் உங்கள் விற்பனை வாழ்க்கையில் உங்கள் வெற்றிக்கு ஒரு முக்கிய காரணியாக இருக்கும் என்பது பலருக்கு புரியவில்லை.

மேலாண்மை பக்கத்திலிருந்து ஒதுக்கீடுகள்

விற்பனை ஒதுக்கீட்டை முன்கணிப்பு மற்றும் அவர்களின் விற்பனை நிபுணர்களை பொறுப்புக்கூற வைப்பதற்கான ஒரு கருவியாக மேலாண்மை பார்க்கிறது. ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீடுகள் இல்லாமல், பிரதிநிதிகளுக்கு முறையான வருவாய் அல்லது செயல்பாட்டு இலக்குகள் இல்லை, மேலும் நிர்வாகிகள் மற்றும் பிரதிநிதிகள் இருவரும் ஒப்புக் கொள்ளும் ஒரு புறநிலை எதிர்பார்ப்பைக் குறிப்பிடும் திறன் இல்லாமல் மேலாண்மை பலவீனமடைகிறது. பிரதிநிதிகள் தங்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீடுகளுடன் அவசியம் உடன்படவில்லை என்றாலும், பெரும்பாலான முதலாளிகள் எந்தவொரு ஒதுக்கப்பட்ட விற்பனை ஒதுக்கீட்டையும் வேலைவாய்ப்புக்கான தேவையாக ஒப்புக்கொள்வது அடங்கும். இந்த ஒப்புதல் என்பது, தனக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டையாவது அவர் உற்பத்தி செய்வார் என்று எதிர்பார்க்கப்படுவார் என்பதையும், ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டை வழங்குவதற்காக அவர்களின் பிரதிநிதிகளை எதிர்பார்க்க நிர்வாகத்திற்கு உரிமை உண்டு என்பதையும் பணியமர்த்திய விற்பனை நிபுணர் புரிந்துகொள்கிறார்.

எவ்வாறாயினும், ஒதுக்கீடுகள் தங்கள் ஊழியர்களை பொறுப்புக்கூற வைப்பதற்கான ஒரு வழிமுறையாக இல்லை. ஒவ்வொரு பிரதிநிதி அல்லது கணக்கு தளத்திலிருந்தும் எவ்வளவு வருவாய் கிடைக்கும் மற்றும் எதிர்பார்க்கப்பட வேண்டும் என்பதை மதிப்பிடுவதற்கும் கணிப்பதற்கும் அளவீட்டு கருவியாக ஒதுக்கீடுகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டை அவற்றின் மதிப்பீடுகளுடன் ஒப்பிடும்போது மேலாண்மை பெரும்பாலும் உயர்த்தும் அதே வேளையில், ஒதுக்கீடுகள் (வழக்கமாக) உண்மையில் அடித்தளமாகவும் நியாயமான எதிர்பார்ப்புகளின் அடிப்படையிலும் இருக்கும்.

பெரும்பாலான ஒதுக்கீடுகள் எவ்வாறு உருவாக்கப்படுகின்றன

பல விற்பனை பிரதேசங்கள் அல்லது தயாரிப்பு வரிகளைக் கொண்ட ஒரு விற்பனை நிறுவனத்தில் நீங்கள் பணிபுரிந்தால், உங்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீடு கடந்தகால செயல்திறன், சந்தை பங்கு மற்றும் சந்தை தரவுகளின் விளைவாக இருக்கலாம். இவை சற்று குழப்பமானதாகத் தோன்றினாலும், ஏறக்குறைய எந்தவொரு தொழிற்துறையிலும், ஒவ்வொரு சந்தை பகுதிக்கும் மொத்த வாய்ப்பை விவரிக்கும் சுயாதீனமான அறிக்கைகள் கிடைக்கின்றன, மேலும் அவை பெரும்பாலும் விற்பனை நிறுவனங்களால் வாங்கப்படுகின்றன, அவை எவ்வாறு தங்கள் தயாரிப்புகளை சந்தைப்படுத்துவது, நிலைநிறுத்துவது மற்றும் விற்பனை செய்வது என்பதை நன்கு புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அல்லது சேவைகள்.

புதிதாக உருவாக்கப்பட்ட விற்பனை நிறுவனங்களைப் பொறுத்தவரை, ஒதுக்கீட்டை ஒதுக்குவது என்பது ஒரு நம்பிக்கையான அணுகுமுறையாகும், ஏனெனில் அவை கடந்தகால செயல்திறன் போன்ற முக்கிய குறிகாட்டிகளைக் கொண்டிருக்கவில்லை, ஆனால் ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீடுகளில் பெரும்பாலானவை சீரற்றவை அல்ல, அவை ஆராய்ச்சி மற்றும் ஆதாரங்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை.

ஒதுக்கீட்டின் முக்கியத்துவம்

பல காரணங்களுக்காக ஒதுக்கீடுகள் முக்கியம். முதலாவதாக, அவர்கள் நிர்வாகத்திற்கு ஒரு அளவிடும் வாகனத்தை வழங்குகிறார்கள், அதற்கு எதிராக அவர்கள் தங்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகளின் செயல்திறனை தீர்மானிக்க முடியும். இரண்டாவதாக, ஒதுக்கீடுகள் அவற்றின் முன்கணிப்பு தேவைகளுக்கு உதவும் நிர்வாகத்திற்கான மதிப்புமிக்க கருத்துக்களை வழங்குகின்றன. மூன்றாவதாக, விற்பனை நிபுணரின் இழப்பீட்டுத் திட்டத்தின் ஒரு பகுதியாக ஒதுக்கீடுகள் பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டை மீறும் பிரதிநிதிகளுக்கு வெகுமதி அளிக்கும் அதிகப்படியான சாதனை போனஸ்கள் பல கம்ப் திட்டங்களில் அடங்கும், மேலும் சில கம்ப் திட்டங்களில் ஒரு மாறி ஊதிய வரம்பும் அடங்கும், இது ஒரு பிரதிநிதிக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டை நெருங்குகிறது.

விற்பனை நிபுணரின் பார்வையில் இருந்து ஒதுக்கீடுகள்

ஒரு அறையில் 10 விற்பனை நிபுணர்களைப் பெற்று, அவர்களிடம் ஒரு எளிய கேள்வியைக் கேளுங்கள்: "உங்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட விற்பனை ஒதுக்கீட்டைப் பற்றி நீங்கள் எப்படி உணருகிறீர்கள்?" தங்கள் ஒதுக்கீடுகள் மிக அதிகம் மற்றும் நம்பத்தகாதவை என்று பதிலளிப்பவர்கள் தங்கள் ஒதுக்கீட்டைத் தாக்க மிகக் குறைவான பிரதிநிதிகள். தங்களது ஒதுக்கீடுகள் கடினமானவை ஆனால் அடையக்கூடியவை என்று பதிலளிப்பவர்கள் மற்றும் ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டில் மிக நெருக்கமாக அல்லது சற்றே இருக்கும் பிரதிநிதிகள். தங்களது ஒதுக்கீடு மிகவும் துல்லியமானது மற்றும் ஒரு சிறந்த ஊக்கமளிக்கும் கருவி என்று பதிலளிப்பவர்கள், ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டை விட அதிகமாக வருவாயை ஈட்டுபவர்களே!

ஒதுக்கீடுகள் நடைமுறையில் ஒவ்வொரு விற்பனை வேலையின் ஒரு பகுதியாகும், மேலும் பெரும்பாலும் விற்பனை வல்லுநர்கள் தினசரி அடிப்படையில் கையாளும் பெரும்பான்மையான மன அழுத்தத்திற்கு காரணமாகின்றன. உங்களுக்கு ஒதுக்கப்பட்ட ஒதுக்கீட்டை நீங்கள் வழங்குவீர்கள் என்று தெரிந்திருப்பது சிலரை அவர்கள் வழக்கமாகக் காட்டிலும் கடினமாக உழைக்கத் தூண்டுகிறது, மேலும் மற்றவர்களை பயம், புகார் மற்றும் எதிர்மறை உலகிற்கு உந்துகிறது.

வெற்றிகரமான பிரதிநிதிகள் தங்கள் ஒதுக்கீட்டை எவ்வாறு பார்க்கிறார்கள், அவர்களின் ஒதுக்கீட்டைச் சுற்றி நிர்வகித்தல் மற்றும் அவற்றின் குறைந்தபட்ச ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய தரமாக அவற்றைப் பார்க்கவும்.