தொழில்முறை வாங்குபவர்களின் 4 வகைகள்
உள்ளடக்கம்
நீங்கள் பி 2 பி விற்கிறீர்கள் என்றால், நீங்கள் அநேக தொழில்முறை வாங்குபவர்களுடன் சமாளிப்பீர்கள். வாங்குபவர்கள் தங்கள் நிறுவனங்களுக்கான பொருட்களைக் கண்டுபிடிப்பதில் பொறுப்பாளிகள், அவர்கள் ஒரு மோசமான ஒப்பந்தம் செய்தால் அவர்கள் வேலையை இழக்க நேரிடும் - எனவே அவர்கள் வாங்குவதை மிகவும் தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்கிறார்கள். அனுபவம் வாய்ந்த வாங்குபவர்களுக்கு பல விற்பனையாளர்களை விட விற்பனையைப் பற்றி அதிகம் தெரியும். ஒரு தொழில்முறை வாங்குபவர் மீது விற்பனை தந்திரங்களையும் கையாளுதல் தந்திரங்களையும் பயன்படுத்துவது பொதுவாக ஒரு மோசமான யோசனையாகும், ஏனெனில் அவர்கள் இந்த தந்திரங்களை உடனடியாகக் கண்டுபிடிப்பார்கள், மகிழ்ச்சியாக இருக்க மாட்டார்கள். அதற்கு பதிலாக, ஒரு தொழில்முறை நிபுணருக்கு விற்க சிறந்த வழி, அவர்களைத் தூண்டுவதைக் கண்டுபிடித்து அதை வழங்குவதாகும். வெவ்வேறு வகையான வாங்குபவர்கள் வெவ்வேறு இயக்கிகள் மற்றும் குறிக்கோள்களால் உந்துதல் பெறுகிறார்கள், எனவே விற்பனை செயல்முறையின் ஆரம்பத்தில் ஒவ்வொரு வகையையும் கண்டுபிடிக்க முடியும்.
எண்-க்ரஞ்சர்
இந்த வாங்குபவர்கள் உண்மைகள் மற்றும் புள்ளிவிவரங்களால் இயக்கப்படுகிறார்கள். அவர்களின் குறிக்கோள், தகவல்களைச் சேகரித்து, சந்தையின் மாதிரியை உருவாக்க அதைப் பயன்படுத்துவதாகும். பின்னர் அவர்கள் அந்த மாதிரியைப் பயன்படுத்தி சிறந்த உற்பத்தியை சிறந்த விலையில் பெறுவார்கள். வாங்கும் செயல்பாட்டின் போது சேகரிக்கப்பட்ட உண்மைகள் வெடிமருந்துகளாகப் பயன்படுத்தப்படும், பின்னர், விற்பனையாளரை மென்மையாக்க மற்றும் சிறந்த ஒப்பந்தத்தைப் பெறுகின்றன.
விற்பனை செயல்முறையின் ஆரம்ப கட்டங்களில் எண்-க்ரஞ்சர்கள் பொதுவாக அமைதியாகவும் உணர்ச்சியற்றதாகவும் இருக்கும். ம silence னம் வழக்கமாக விற்பனையாளர்களை அதிகம் பேச வைக்கிறது என்பதை அறிந்து அவர்கள் அரிதாகவே ஆட்சேபனைகளை வழங்குகிறார்கள் (மேலும் அவர் பின்னர் பயன்படுத்தக்கூடிய விவரங்களை கொட்டலாம்). எண்-க்ரஞ்சர்கள் பகுப்பாய்வு மூலம் வாழ்கின்றன, இறக்கின்றன, அவை ஒரு முடிவுக்கு வர நீண்ட நேரம் எடுக்கும் மற்றும் முதல் (அல்லது இரண்டாவது) சந்திப்பின் போது ஒருபோதும் மூட தயாராக இருக்காது. அவர்கள் பெரும்பாலும் நிதி அல்லது வணிக ஆய்வுகளில் பின்னணி கொண்டவர்கள்.
இந்த வகை வாங்குபவர் பற்றிய நல்ல செய்தி என்னவென்றால், உங்களிடம் உங்கள் பக்கத்தில் உண்மைகள் இருந்தால், உங்கள் தயாரிப்பு சிறந்த மதிப்புக்கான வழிகளை நிரூபிக்க முடியும் என்றால், ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதில் உங்களுக்கு எந்த பிரச்சனையும் இருக்காது. உங்கள் புள்ளிகளைக் காட்டும் நிரூபிக்கக்கூடிய விவரங்கள் மற்றும் எண்களை வழங்கவும். சான்றுகள், குறிப்புகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் கதைகள் மிகவும் உதவியாக இருக்கும், ஏனெனில் நீங்கள் அவளிடம் சொன்னதை அவை காப்புப் பிரதி எடுக்கின்றன.
மிரட்டுபவர்
மிரட்டுபவர்கள் விற்பனையாளரிடமிருந்து ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தைத் தடுக்க தங்கள் நிலையைப் பயன்படுத்துகிறார்கள். இந்த வாங்குபவர் ஒரு விளக்கக்காட்சியின் போது கூச்சலிடுவார், அச்சுறுத்துகிறார் அல்லது வெளிப்படையான விரோதப் போக்கைக் காண்பிப்பார். தேவையான எந்த வகையிலும் சிறந்த விலையைப் பெறுவதே அவரது குறிக்கோள். ஒரு வகையில், இந்த வாங்குபவர் விற்பனையைப் பெறுவதற்கு கையாளுதல் மற்றும் வஞ்சகத்தைப் பயன்படுத்தும் ஒரே மாதிரியான விற்பனையாளரின் கண்ணாடிப் படம், உண்மையில், அனைத்து விற்பனையாளர்களும் இப்படித்தான் செயல்படுகிறார்கள் என்று அவர் நம்பலாம் - எனவே அவரது அணுகுமுறை. மிரட்டுவோர் அரிதாகவே வாங்குவதில் வலுவான பின்னணியைக் கொண்டிருக்கிறார்கள், பொதுவாக தற்செயலாக வாங்கும் பாத்திரத்தில் சறுக்கிவிடுவார்கள், ஏனெனில் “வேலை இருந்தது.”
ஒரு மிரட்டல் அவருக்கு கட்டுப்பாட்டு மாயையை அளிப்பதன் மூலம் சிறப்பாக கையாளப்படுகிறது. அவர் சக்திவாய்ந்தவராக உணர விரும்புகிறார், எனவே அவரை விடுங்கள். எதற்கும் முழு விலையை செலுத்த வேண்டும் என்ற எண்ணத்தால் மிரட்டல்கள் அவமதிக்கப்படுவதால், ஒருவித விலை ஒப்பந்தத்தை வழங்க அல்லது ஒரு சிறப்பு சலுகையை எறிய திட்டமிடுங்கள். மிரட்டல் செய்பவர்கள் மிகவும் விலையை மையமாகக் கொண்டிருப்பதால், அவர்கள் தேர்ந்தெடுக்கும் தயாரிப்பு இறுதி பயனர்களுக்கு சிறந்ததாக இருக்காது என்பதையும் அறிந்து கொள்ளுங்கள் - எனவே யாராவது தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தத் தொடங்கியவுடன் நீங்கள் ரத்து செய்யப்பட்ட விற்பனையுடன் முடிவடையும். நல்ல செய்தி என்னவென்றால், நிறுவனத்தின் தேவைகளுடன் முற்றிலும் தொடர்பில்லாத ஒரு வாங்குபவர் அந்த நிலையில் நீண்ட காலம் நீடிக்க மாட்டார்.
பொறியாளர்
தொழில்நுட்ப அல்லது ஆர் & டி பின்னணியில் இருந்து வாங்குபவர்கள் பொதுவாக எல்லாவற்றையும் விட ஒரு தயாரிப்பு எவ்வாறு இயங்குகிறது என்பதில் அதிக அக்கறை காட்டுகிறார்கள். அவர்கள் தொழில்நுட்ப விவரங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு அம்சங்களில் அதிக கவனம் செலுத்துவார்கள் மற்றும் புத்தகத்தை வாங்குபவர்களாக இருக்கிறார்கள். எண்-க்ரஞ்சர்களைப் போலவே, ஒரு பொறியியலாளரும் மிகவும் உண்மை சார்ந்த வாங்குபவர், ஆனால் அவரது கவனம் தயாரிப்பு என்ன செய்கிறது என்பதை விட எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதில் அதிக கவனம் செலுத்துகிறது.
பொறியாளர்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளின் தொழில்நுட்ப விவரங்களைப் புரிந்துகொள்ளும் விற்பனையாளர்களை மதிப்பார்கள், மேலும் தொழில்நுட்ப பின்னணியைக் கொண்ட விற்பனையாளர்களுக்கு எளிதாக விற்பனையாக இருப்பார்கள். உண்மையில், ஒரு விற்பனையாளருக்கு அவர் என்ன பேசுகிறார் என்பது தெரியும் என்று பொறியியலாளர் தீர்மானித்தவுடன், அவர் சொல்லும் அனைத்தையும் அவர் முக மதிப்பில் எடுத்துக்கொள்வார், மேலும் வழங்கப்பட்ட விலை ஒரு நல்ல விலை என்று கருதுவார். தயாரிப்பின் இறுதி பயனர்களுடன் அவர் ஒரு சிறந்த உறவைக் கொண்டிருக்கலாம் மற்றும் அவர்களின் முக்கிய குறிக்கோள் அவர்களின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்வதாகும். ஒரு பொறியியலாளரைக் கையாளும் விற்பனையாளர்கள் தொழில்நுட்ப விவரங்களுக்காக ஸ்பெக் ஷீட்கள், வெள்ளை ஆவணங்கள் மற்றும் பலவற்றோடு அவளது பசிக்கு உணவளிக்க வேண்டும். உங்கள் தொழிற்சாலை அல்லது பொறியியல் துறையின் சுற்றுப்பயணமும் அவளுக்கு மிகவும் மகிழ்ச்சியைத் தரும்.
தி டாக்கர்
சந்தையைப் பற்றி தெரிந்து கொள்ள வேண்டிய அனைத்தையும் தங்களுக்குத் தெரியும் என்று பேச்சாளர்கள் நம்புகிறார்கள், மேலும் அவர்கள் அந்த அறிவைப் பகிர்வதில் மகிழ்ச்சி அடைகிறார்கள். அவர்கள் பெரும்பாலும் ஒரு வலுவான வணிக பின்னணியைக் கொண்டுள்ளனர் மற்றும் முட்டாள் மக்கள் அல்ல, அவர்கள் எல்லோரையும் விட புத்திசாலிகள் என்று நம்புகிறார்கள். ஒரு பேச்சாளர் ஒரு கூட்டத்தை எடுத்துக் கொள்வார், மேலும் தொடர்ந்து செல்வார், உண்மைகளையும் கதைகளையும் பகிர்ந்துகொள்வார், அதே நேரத்தில் உங்களை ஒரு வார்த்தையைப் பெற அனுமதிக்க மாட்டார் என்பதன் மூலம் ஒரு பேச்சாளர் எளிதில் அடையாளம் காணப்படுவார். இது அவர்களுக்கு சவாலாக இருக்கும், ஆனால் நல்ல செய்தி என்னவென்றால் கேளுங்கள் நீங்கள் வழக்கமாக அவரின் உந்துதல்களை அடையாளம் காண தேவையான அனைத்து தடயங்களையும் எடுத்துக்கொண்டு, பின்னர் உங்கள் நன்மைகளை பொருத்திக் கொள்ளலாம்.
ஒரு பேச்சாளரைக் கையாள்வதற்கான சிறந்த வழி, சரியான திசையில் அவரைத் தூண்டும் தகவல்களின் துணுக்குகளைப் பகிர்ந்து கொள்வது. விற்பனைச் செயல்பாட்டின் ஆரம்பத்தில் நீங்கள் அவரை முதன்மையாகக் கொள்ள வேண்டும், ஏனென்றால் நீங்கள் இறுதி பேச்சுவார்த்தை கட்டத்தை அடைந்தவுடன் அவர் முற்றிலுமாக மூடப்பட்டிருப்பார், மேலும் நீங்கள் செய்யக்கூடிய எந்தவொரு எதிர் வாதத்தையும் கேட்க மாட்டார். பேச்சாளர்களும் சரிபார்ப்புக்கு நன்கு பதிலளிக்கின்றனர். நினைவில் கொள்ளுங்கள், அவர்கள் சந்தை குருக்கள் என்று அவர்கள் நினைக்க விரும்புகிறார்கள், எனவே அவருடைய ஞானத்துடன் உடன்படுகிறார்கள் மற்றும் / அல்லது அவர் முன்பு கூறியதை காப்புப் பிரதி எடுக்கும் விவரங்களை கொண்டு வருவது உங்களுக்கு தீவிர அங்கீகாரத்தை வழங்கும்.
