விற்பனையில் WIIFM இன் பொருள்
உள்ளடக்கம்
அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் பெரும்பாலும் "அனைவருக்கும் பிடித்த வானொலி நிலையம் WII-FM" என்று கேலி செய்வார்கள். அவர்கள் WIIFM என்ற சுருக்கத்தை குறிப்பிடுகிறார்கள்: "எனக்கு அதில் என்ன இருக்கிறது?" இல்லை, இது விற்பனையாளர், நீங்கள் என்று அர்த்தமல்ல. இது உங்கள் வாய்ப்பு அல்லது சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் என்று பொருள்.
உங்கள் நன்மைக்கு WIIFM ஐப் பயன்படுத்தவும்
உங்கள் சுருதியை உருவாக்கும்போது உங்கள் விற்பனை வாய்ப்பின் தேவைகள் உங்கள் மனதின் மேல் இருக்க வேண்டும். நீங்கள் அணுகும் ஒவ்வொரு வாய்ப்பும் WIIFM புள்ளியிலிருந்து உங்கள் சுருதியைக் கருத்தில் கொள்ளும். அதனால்தான் நீங்கள் விற்கிறவற்றின் அம்சங்களைக் காட்டிலும் நன்மைகளைப் பற்றி பேசுவது மிகவும் முக்கியமானது - அவரிடம் என்ன இருக்கிறது என்பதை அவரிடம் சொல்லுங்கள்.
இந்த மாதத்தில் குறைந்தது மூன்று விற்பனையை நீங்கள் மூட வேண்டும், அல்லது நீங்கள் விடுமுறைக்குச் செல்வதற்கு முன்பு ஒரு பெரிய வெற்றியைப் பெறுவீர்கள் என்று வாய்ப்புகள் கவலைப்படவில்லை. அவர்கள் ஏன் வேண்டும்? அந்த விஷயங்கள் எதுவும் அவர்களுக்கு பயனளிக்காது. உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்குவதன் மூலம் அவர் அல்லது அவள் எதைப் பெறுகிறார்கள் என்பதைப் பற்றி உங்கள் எதிர்பார்ப்பு கேட்க விரும்புகிறது, மேலும் அவர் விரைவாக செல்ல விரும்பினால் அது மிகவும் கணிசமான ஒன்றாக இருக்க வேண்டும். இதனால்தான் நன்மைகள் வியத்தகு முறையில் அம்சங்களை விற்கின்றன.
வாங்கியதன் நன்மைகள்
அவர் உங்களிடமிருந்து வாங்கினால் எதிர்பார்ப்பு என்னவாக இருக்கும் என்பதற்கான குறிப்பிட்ட எடுத்துக்காட்டுகள் நன்மைகள். இதன் விளைவாக, அவை நேரடியாக WIIFM மனநிலைக்கு முறையிடுகின்றன. அம்சங்கள், மறுபுறம், ஒரு தயாரிப்பு பற்றிய குறிப்பிட்ட உண்மைகள். தயாரிப்பு உங்கள் வருங்கால வாழ்க்கையை எவ்வாறு மேம்படுத்தும் என்பதை அவர்கள் விளக்கவில்லை.
நீங்கள் கார்களை விற்கிறீர்கள் என்று சொல்லலாம். ஒரு குறிப்பிட்ட மாதிரி 7.4 வினாடிகளில் 0 முதல் 60 மைல் வேகத்தில் வேகத்தை அதிகரிக்கும் என்று நீங்கள் சொன்னால், அது ஒரு அம்சமாகும். தெரிந்து கொள்வது மகிழ்ச்சி அளிக்கிறது, ஆனால் புள்ளியிடப்பட்ட வரிசையில் கையெழுத்திட அவரை வற்புறுத்துவதற்கு இது அதிகம் செய்யாது. ஆனால் காரின் உயர் முடுக்கம் அவரை பாதுகாப்பாக தனிவழிப்பாதையில் ஒன்றிணைக்க அனுமதிக்கிறது என்ற வாய்ப்பை நீங்கள் சொன்னால், அது ஒரு நன்மை. நீங்கள் WIIFM வாய்ப்பைச் சொல்கிறீர்கள்.
அல்லது உங்கள் எதிர்பார்ப்பு ஒரு வயதான பெண்மணி, ஓய்வூதிய வயதை நெருங்குகிறது, அவர் நம்பகத்தன்மை மற்றும் ஓய்வூதியத்திற்குப் பிந்தைய பட்ஜெட்டில் இருப்பதால் முடுக்கம் குறித்து அக்கறை காட்டவில்லை. அவள் மந்தமாக இருக்கிறாள், ஏனென்றால் அவள் உண்மையில் ஒரு புதிய காரை விரும்பினாலும், ஒரு சில ஆண்டுகளில் கடைசியாக அந்த நேரக் கடிகாரத்தை குத்தும்போது கார் கட்டணம் செலுத்துவதைப் பற்றி அவள் கவலைப்பட விரும்பவில்லை.
காரின் அம்சங்களைப் பற்றி நீங்கள் தொடர்ந்து செல்லலாம், அல்லது அவள் இப்போது வாங்கினால், அவள் ஓய்வுபெறும் நேரத்தில் கார் பெரும்பாலும் செலுத்தப்படும், அல்லது அதற்கு அருகில் இருக்கும் என்பதை நீங்கள் சுட்டிக்காட்டலாம். அதற்கு பதிலாக இப்போது அவளுக்கு கார் கட்டணம் செலுத்த முடியாதா?
அவர் செலுத்திய வர்த்தகத்தை பொறுத்தவரை, அதில் 90,000 மைல்கள் உள்ளன. பெரிய விலையுயர்ந்த மற்றும் எதிர்பாராத பழுது இல்லாமல் அவரது ஓய்வூதியத்தின் மூலம் அவரைப் பெறப்போவதில்லை என்று நீங்கள் குறிப்பிடலாம்.அதுதான்அவளுக்கு என்ன இருக்கிறது.
தி சோ-வாட் காரணி
நினைவில் கொள்ள வேண்டிய மற்றொரு முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், ஒரு வாய்ப்பின் நன்மை மற்றொரு வாய்ப்பின் "எனவே என்ன?" அனைவருக்கும் ஒரே தேவைகள் இல்லை. அவர்கள் ஒரே விஷயங்களை சமமாக மதிப்பிடுவதில்லை. WIIFM மேலும் எதிர்பார்ப்பு எதைத் தேடுகிறது, அவர் எங்கிருந்து வருகிறார் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள நீங்கள் நேரம் எடுக்க வேண்டும் என்பதையும் குறிக்கிறது. அந்த தேவைகளைப் பற்றி விவாதிக்க நீங்கள் தேர்வுசெய்த நன்மைகளுடன் பொருந்தவும்.
