ஆலோசனை விற்பனை என்றால் என்ன?
உள்ளடக்கம்
'ஆலோசனை விற்பனை' என்ற சொல் முதன்முதலில் 1970 களில் மேக் ஹனனின் "ஆலோசனை விற்பனை" புத்தகத்தில் தோன்றியது. விற்பனையாளர் தனது வருங்காலத்திற்கான நிபுணர் ஆலோசகராக செயல்படும் ஒரு விற்பனை நுட்பத்தை இது ஆராய்கிறது, எதிர்பார்ப்புக்கு என்ன தேவை என்பதை தீர்மானிக்க கேள்விகளைக் கேட்கிறது. விற்பனையாளர், அந்தத் தகவலைப் பயன்படுத்தி ஒரு தேவையை பூர்த்தி செய்ய சிறந்த தயாரிப்புகளை (அல்லது சேவையை) தேர்ந்தெடுக்கிறார்.
ஆலோசனை விற்பனை அடிக்கடி மதிப்பு கூட்டப்பட்ட விற்பனையுடன் கைகோர்த்து செயல்படுகிறது, இந்த அணுகுமுறையில் ஒரு விற்பனையாளர் தங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவை தொடர்பான வாடிக்கையாளர் சார்ந்த நன்மைகளை வழங்குகிறார். ஆலோசனை அணுகுமுறை, சரியாக செயல்படுத்தப்படும்போது, பெரும்பாலும் வருங்கால ஆசைகளைப் பற்றிய ஏராளமான தகவல்களைக் கண்டுபிடிக்கும் - இது விற்பனையாளருக்கு அந்த ஆசைகளை எடுத்துக்கொள்வதையும், அவன் அல்லது அவள் விற்கும் தயாரிப்பு தொடர்பான நன்மைகளுடன் பொருந்துவதையும் எளிதாக்குகிறது.
அறக்கட்டளையை நிறுவுதல்
ஆலோசனை விற்பனை அணுகுமுறையின் மிகப் பெரிய நன்மை என்னவென்றால், விற்பனையாளர் விரைவாக நல்லுறவை உருவாக்க உதவுகிறது, அதே நேரத்தில் தங்களை தங்கள் வாய்ப்புகளுக்கான நிபுணர் வளமாக முன்வைக்கிறது. பதிலைக் கேட்காமல் விற்பனையாளரின் உதவிகரமான மற்றும் மதிப்புமிக்க தகவல்களை வாய்ப்புகளுடன் பகிர்ந்து கொள்வதற்கான விருப்பத்திலிருந்து இந்த உறவை உருவாக்குகிறது. மேலும், விற்பனையாளர் தங்கள் நிபுணத்துவத்தை நிரூபித்தவுடன், சாத்தியமான வாங்குபவர் அந்த நிபுணத்துவ பகுதியைப் பற்றி ஒரு கேள்வி அல்லது அக்கறை கொண்ட போதெல்லாம் அவர்களை மீண்டும் அணுகக்கூடும்.
ஒரு நிபுணராக எப்படி
உங்களை ஒரு நிபுணராக முன்வைப்பது ஆலோசனை விற்பனை அணுகுமுறையின் ஒரு முக்கிய அங்கமாக இருப்பதால், தொடங்குவதற்கு முன் உங்களை நிலைநிறுத்திக் கொள்ள நீங்கள் நேரம் எடுக்க வேண்டும். முதலில், நீங்கள் அந்த நிபுணத்துவத்தைப் பெற வேண்டும் - இது பெரும்பாலான மக்கள் நினைப்பதை விட மிகவும் எளிதானது. நீங்கள் விற்கிற விஷயத்துடன் தொடர்புடைய ஒரு விஷயத்தைப் பற்றி உங்களுக்கு ஏற்கனவே சில அறிவு இருக்கலாம். அந்த அறிவை உருவாக்குவது, உங்கள் வாய்ப்புகளை விட இந்த விஷயத்தைப் பற்றி நீங்கள் அதிகம் அறிந்த ஒரு நிலைக்கு உங்களை விரைவாக வைக்கும், இது உங்களை ஒரு நிபுணராக நிலைநிறுத்த வேண்டும். ஒரு நிபுணராக மாறுவதற்கான இரண்டாம் பகுதி உங்கள் கூற்றை ஆதரிப்பதற்கான சான்றுகளை நீங்களே நிறுவுவதாகும். வலைப்பதிவு இடுகைகள் மற்றும் சமூக ஊடக இடுகைகளை எழுதுவதன் மூலமும் முந்தைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து சான்றுகளை சேகரிப்பதன் மூலமும் இதைச் செய்ய முடியும். உங்கள் நிபுணத்துவ பகுதியைப் பொறுத்து, செங்கல் மற்றும் மோட்டார் அல்லது ஆன்லைன் பயிற்சித் திட்டத்தின் மூலம் சான்றிதழ் பெற நீங்கள் பணியாற்ற விரும்பலாம்.
தயாரிப்பு நேரம் முக்கியமானது
சந்திப்பை அமைப்பதற்கு முன் முற்றிலும் தகுதி பெறுவது ஆலோசனை அணுகுமுறையின் முக்கியமான பகுதியாகும். உங்கள் தயாரிப்பு உங்கள் எதிர்பார்ப்புக்கு ஏற்றது என்று உங்களுக்கு முன்பே தெரியாவிட்டால், தகவலுக்கான வாய்ப்பை வெளிப்படுத்த முயற்சிக்கும் சந்திப்பின் போது நீங்கள் மதிப்புமிக்க நேரத்தை வீணடிக்கலாம். முடிவில், எதிர்பார்ப்புக்குத் தேவையானதை உங்களால் வழங்க முடியாது என்பதைக் கூட நீங்கள் கண்டறியலாம்.
பெரிய இதயமுள்ள ஊதியம்
நீங்கள் உங்கள் வீட்டுப்பாடத்தைச் செய்திருந்தாலும், உங்கள் சொந்த தயாரிப்பு உண்மையில் உங்கள் எதிர்பார்ப்புக்கு ஏற்றதாக இல்லை என்று மாறிவிட்டாலும், நீங்கள் இன்னும் அனுபவத்திலிருந்து ஏதாவது ஒன்றைப் பெறலாம். நேர மரியாதைக்குரிய விடுமுறை கிளாசிக் "34 வது தெருவில் உள்ள அதிசயம்" இல், மேசியின் சாண்டா கிளாஸ் ஒரு வெற்றியாளரை முடிக்கிறார், ஏனென்றால் மேசி தயாரிப்புக்கு வெளியே இருக்கும்போது ஒரு பொம்மை வாங்க பெற்றோரை தனது போட்டியாளருக்கு (கிம்பிள்ஸ்) அனுப்புகிறார். பெரிய மனதுடன் இருப்பது பலனளிக்கிறது. ஒரு போட்டியாளரின் தயாரிப்புக்கு ஒரு வாய்ப்பைக் குறிப்பிடுவது உங்களுக்கு எதிர்பார்ப்பின் நித்திய மரியாதை மற்றும் நன்றியை வழங்கும். அவர் ஒருபோதும் வாடிக்கையாளராக இல்லாவிட்டாலும் பரிந்துரைகள், சான்றுகள் மற்றும் பிற உதவிகளுக்கு நீங்கள் அவரை நம்பலாம்.
